快準(zhǔn)車服蔣仁海：做信得過的平臺(tái)，做有溫度的生意！

2019.6.12 上海

6月11-13日，2019中國(guó)汽車后市場(chǎng)行業(yè)大會(huì)（CHINAVAC 2019）在中國(guó)上海舉行，快準(zhǔn)車服CEO蔣仁海先生受邀參加，并在分論壇Ⅱ發(fā)表了題為《快準(zhǔn)車服如何高效連接廠家和修理廠》的精彩演講。

以下為現(xiàn)場(chǎng)演講內(nèi)容：

「 快準(zhǔn)車服——

本質(zhì)上是做供應(yīng)鏈上下游的需求對(duì)接。」

這幾年一線市場(chǎng)開始飽和了，渠道該怎么下沉就值得我們?nèi)ニ伎肌?/span>很多國(guó)際品牌可能在一二線城市都相當(dāng)有知名度，快準(zhǔn)在發(fā)展初期也得到了很多跨國(guó)品牌的支持，像蓋茨、雷貝斯托、NGK、飛利浦等。而他們的渠道想要下沉到三四五線可以說非常困難，中國(guó)區(qū)、縣加在一起也有3000多，若以其單個(gè)產(chǎn)品線或幾條產(chǎn)品線要真正得沉下去，成本投入肯定會(huì)高，所以對(duì)上游品牌商來說是痛點(diǎn)也是需求，同時(shí)我們了解到縣級(jí)市場(chǎng)的修理廠也有對(duì)這些好的國(guó)際品牌配件的需求，這時(shí)候基于雙方需求就需要像快準(zhǔn)車服這樣的供應(yīng)鏈平臺(tái)出來，而我們實(shí)際上就是在做雙方需求的對(duì)接，高效對(duì)接。并且快準(zhǔn)在成立的第一天開始，我們的定位就是先做三四五線城市，可以說是“農(nóng)村包圍城市”，因?yàn)槟抢锏男枨蟾?，可以在未來有更大的可能性，正好我也出自那里?/span>

「 順勢(shì)而生，互利共贏。」

實(shí)際上我們做快準(zhǔn)也沒啥訣竅，就是從無到有、順勢(shì)而生，原來是沒人去關(guān)注，沒人去深入了解底層需求，哪怕是了解了沒有人去做，我們只不過順勢(shì)去做了而已。而且我們有基礎(chǔ)，我們?cè)瓉碜鲭姵赜?00家經(jīng)銷商，雙方合作20多年建立了深厚的感情和信任度，他們?cè)敢夂臀覀円黄鹱?。比如我們?cè)诎不者@樣一個(gè)不是特別發(fā)達(dá)的省份，我們已經(jīng)建立了80多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋到那邊的縣以及較大的鎮(zhèn)，未來估計(jì)會(huì)突破100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。很多國(guó)際品牌老總和我講過一個(gè)歷史問題，都說在華東區(qū)域安徽是個(gè)洼地，很多跨國(guó)企業(yè)都做不進(jìn)去，而我們卻在那里做的非常好。所以越來越多的國(guó)際品牌選擇和快準(zhǔn)這樣的平臺(tái)合作，因?yàn)樗麄冋业轿覀兙偷扔谡业搅?000個(gè)縣級(jí)代理商了，而且還是一支擁有統(tǒng)一管理、集中培訓(xùn)的老板團(tuán)隊(duì)。

除國(guó)際品牌外還有一批優(yōu)秀的中國(guó)制造企業(yè)，它們大多數(shù)以做出口為主，也有部分自主品牌，這些出口企業(yè)的產(chǎn)能過剩非常嚴(yán)重，提升銷量變得尤為重要。國(guó)內(nèi)剎車片、濾清器的廠家數(shù)量極其龐大，至少有1000家，這導(dǎo)致了大部分工廠其實(shí)生產(chǎn)不飽和、效率低，打個(gè)比方如果一個(gè)工廠能生產(chǎn)5個(gè)億，但迫于銷量只能生產(chǎn)1、2個(gè)億，這就造成了資源閑置。而像快準(zhǔn)這樣的平臺(tái)出現(xiàn)后，能給到他們批量的訂單，同時(shí)可以幫助他們省去大量的品牌運(yùn)作、渠道開發(fā)。目前我們的濾清器單品類一年下來就能售出3個(gè)億，剎車片也有1-2個(gè)億，快準(zhǔn)到現(xiàn)在已經(jīng)做到全國(guó)近700家服務(wù)站，未來將會(huì)有3000-3500家，基本上單品類可以做到15-20個(gè)億，能讓這些廠家的銷量翻5倍以上。

因此，這兩類上游廠家都能在與我們的合作中各取所需，實(shí)現(xiàn)共贏，自然他們也非常愿意和我們一起做下去。

另外從底層來看，我們回歸到修理廠，想要滿足修理廠的需求也就是要關(guān)注車主的需求，而我們大家都是車主，我認(rèn)為需求無非就是“放心修車”，而“放心”主要體現(xiàn)在三方面：1、產(chǎn)品和服務(wù)要好；2、技術(shù)夠硬；3、價(jià)格合理。

首先配件要讓大家放心，在很多縣城，比如溫州永嘉，之前有個(gè)說法就是那邊的產(chǎn)品八成都是假的，甚至很多修理廠自己都不知道是真是假，更沒辦法去和他們的客戶承諾。后來很多維修企業(yè)和我講到“只要快準(zhǔn)有的都找快準(zhǔn)拿?！蔽覇枮槭裁矗恳?yàn)槟銈冞@樣的公司肯定不會(huì)賣假貨，他們沒說服務(wù)沒說價(jià)格，從中能反映出他們的確是深受假貨的困擾。然后現(xiàn)在我會(huì)發(fā)現(xiàn)很多維修企業(yè)會(huì)在他們的廣告牌上打上“快準(zhǔn)車服供應(yīng)鏈合作企業(yè)”，用快準(zhǔn)做他們的品牌背書。我想這很大程度上取決于快準(zhǔn)作為供應(yīng)鏈平臺(tái)能夠為維修企業(yè)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品（正品）和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，合理的價(jià)格，以及提供互聯(lián)網(wǎng)工具（門店SaaS系統(tǒng)）和專業(yè)人員輸送，幫助維修企業(yè)滿足廣大車主的需求。

最終我們會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈從上（上游廠家）→中（供應(yīng)鏈平臺(tái)）→下（維修企業(yè)）的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，每個(gè)環(huán)節(jié)都能發(fā)揮其作用，創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，又都在分享價(jià)值。

「 做信得過的平臺(tái)，做有溫度的生意。」

后市場(chǎng)的生意是信任的生意，廠家和平臺(tái)、平臺(tái)和服務(wù)站、服務(wù)站和修理廠、修理廠和車主之間的信任，我始終認(rèn)為很重要的兩個(gè)字就是“信任”，要有“溫度”，為什么互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛選擇布局線下（阿里投資康眾、騰訊投資途虎），而信任需要鏈條上的所有人共同努力，需要一點(diǎn)時(shí)間。盡管很多人覺得快準(zhǔn)發(fā)展地很快，4年不到的時(shí)間，全國(guó)近700家服務(wù)站，到年底15、16個(gè)省級(jí)分倉(cāng)，15-20億的銷售額，服務(wù)幾十萬(wàn)的修理廠……但是我們離頭部還很遠(yuǎn)，我認(rèn)為至少還要3-5年，才會(huì)有真正的頭部企業(yè)出現(xiàn)。在這期間我們初心不改、步履不停，我堅(jiān)信快準(zhǔn)未來一定能成為“讓中國(guó)汽車后市場(chǎng)更高效、更健康”的頭部企業(yè)，謝謝大家。